Maximizing Resources Logo
Szkolenia SuccessSkills Kadra zarządzająca
Sprzedaż Moja Nowa Rola w Firmie
Skuteczne zarządzanie rozwojem pracowników jest złożonym procesem, który wymaga stworzenia odpowiednich warunków.

Modele kompetencyjne oraz systemy oceny pracowników są punktem wyjścia tego procesu.

Analizując wiele modeli kompetencyjnych funkcjonujących w różnych organizacjach i przygotowując działania rozwojowe napotykaliśmy na wiele wyzwań, z których jedno powtarzało się z wyjątkowo dużą częstotliwością: opisowe ujęcie kompetencji. Bardzo często pracownicy i ich bezpośredni przełożeni różnie interpretują co dana kompetencja tak naprawdę oznacza. W zasadzie fakt ten uniemożliwia jednoznaczną ewaluację poziomu natężenia kompetencji, a co za tym idzie obiektywną ocenę pracownika. Bazując na naszym wieloletnim doświadczeniu w środowisku korporacyjnym, wypracowaliśmy podejście, które integruje procesy biznesowe i działania rozwojowe oraz przekłada je na konkretne umiejętności – SuccessSkills.
SuccessSkills – to zestaw uniwersalnych i precyzyjnie zdefiniowanych umiejętności, które można obserwować, oceniać oraz na których postawie możliwe jest precyzyjne i jednoznaczne planowanie oraz monitorowanie dalszych działań rozwojowych. W praktyce opanowanie poszczególnych SuccessSkills przekłada się na mierzalny rozwój kompetencji przypisanych do danego stanowiska.

Podejście SuccessSkills zostało przygotowane w oparciu o szereg działań:

  • modelowanie pożądanych zachowań (komponent szkoleniowy)
  • trening
  • coaching.

Największą korzyścią z zastosowania tego podejścia jest BARDZO WYSOKA – BLISKO 100% MIERZALNOŚĆ.











W trudnych czasach gospodarczych i coraz bardziej ambitnych planach stawianym kierownikom poszczególnych działów i procesów nieustannie pojawiają się wyzwania optymalizacyjne: jak realizować złożone zadania w krótszym czasie i często przy mniej licznym zespole?

W jaki sposób podnieść efektywność na kolejny poziom, kiedy „mechanizm” biznesowy wydaje się działać na najwyższych obrotach, a menedżerowie starają się stawiać coraz bardziej ambitne cele i z żelazną konsekwencją egzekwować rezultaty?

Dzięki współpracy z MAXIMIZING RESOURCES, menedżerowie rozwijają konkretne umiejętności, które mają bezpośredni wpływ się na sukces w różnych rolach kierowniczych – menedżerowie liniowi, menedżerowie średniego szczebla oraz top management.

Biorąc pod uwagę specyfikę wynikającą z obszaru działania menedżera , proponujemy następujące procesy rozwojowe:

  • Zarządzanie ludźmi
  • Zarządzanie procesami
  • Zarządzanie strategiami

Każdy z powyższych procesów uwzględnia trzy kluczowe perspektywy: efektywność osobista menedżera, zarządzanie pracownikami i zarządzanie zespołem , a narzędzia i techniki rozwoju umiejętności (SuccessSkills) są dostosowane do poziomu doświadczenia menedżera. Techniki te pogrupowaliśmy w trzy kategorie: szkolenie, trening oraz praca na doświadczeniu. Wraz ze wzrostem doświadczenia menedżerskiego działania rozwojowe w coraz wyższym stopniu opierają się na pracy na doświadczeniu.


Sprzedaż jest jednym z obszarów, któremu literatura biznesu poświęca najwięcej miejsca a na osobach odpowiedzialnych za realizację planów sprzedażowych w firmach ciąży ogromna presja.

Nasze wieloletnie doświadczenie w realizacji projektów rozwoju sprzedaży w zakresie: definiowania i wdrażania standardów, treningów produktowych, treningów argumentacji i obiekcji, wdrażania nowych produktów, zarządzania terytorium sprzedaży, Insights w sprzedaży, zarządzania kluczowymi klientami, efektywnej obsługi przez telefon - pokazało, że skuteczni handlowcy używają zestawu uniwersalnych umiejętności, które pojawiają się w każdym podejściu.

Nie staramy się "odkrywać koła" w sprzedaży, ale sprawić, by "toczyło się" ono najpłynniej jak to możliwe. Odzieramy sprzedaż z mitów pokazując co faktycznie przynosi rezultaty, a co jest myśleniem życzeniowym.

Baza modelu sprzedaży Sales Success składa się z 5 klasycznych etapów:

  • Przygotowanie do sprzedaży i rozmowy handlowej.
  • Otwarcie rozmowy handlowej i nawiązanie kontaktu.
  • Diagnoza potrzeb i prezentacja produktu/rozwiązania.
  • Zamykanie spotkania.
  • Podsumowanie rozmowy.

Model sprzedaży Sales Success stanowi szereg starannie wyselekcjonowanych umiejętności, które decydują o sukcesie na każdym z etapów procesu sprzedaży.
Te konkretne i jasno zdefiniowane umiejętności stanowią faktyczną zawartość standardu
.

Proponowane podejście do standardów wykorzystuje autorskie metodologie: Success Skills oraz Zarządzanie umiejętnościami w procesie biznesowym. Pracownicy dokładnie wiedzą czego się od nich wymaga , a menedżerowie wiedzą co i w jaki sposób rozwijać u swoich podwładnych.

Projekty wdrażania standardów obejmują:

  • Dopasowanie standardu do procesu biznesowego klienta (branża, rodzaj produktów, pomysł na sposób sprzedaży)
  • Opracowanie procesu wdrożenia – dopasowanie od kompetencji menedżerów i handlowców, organizacji firmy.
  • Przeprowadzenie procesu wdrożenia do momentu funkcjonowania procesu (kiedy handlowcy osiągną efektywność w używaniu standardu).









MOJA NOWA ROLA W FIRMIE ‒ proces rozwojowy dla nowo mianowanych kierowników

Każdego dnia w firmach na całym świecie ktoś zostaje menedżerem. Często jest to specjalista, dla którego awans jest nagrodą za dotychczasowe osiągnięcia. Niestety, nikt nie rodzi się menedżerem! Według badań, do 40% nowo mianowanych menedżerów zawodzi i traci stanowisko w ciągu pierwszych 18 miesięcy.
Jeszcze większa liczba osób funkcjonuje poniżej swoich możliwości i oczekiwań firmy. Pracując z przedstawicielami kadry zarządzającej na różnych poziomach w strukturze, jesteśmy przekonani, że wielu z nich, mimo świetnej wiedzy merytorycznej i robiącego wrażenie doświadczenia specjalistycznego, brakuje podstawowych umiejętności kierowniczych, co przekłada się na niższą efektywność, a co za tym idzie – komfort i satysfakcję z pracy.

MOJA NOWA ROLA W FIRMIE

- poza kluczowymi umiejętnościami (Success Skills), narzędziami i technikami, od początku rozwija najskuteczniejsze postawy kierownicze gwarantujące efektywność w realizacji celów indywidualnych, zarządzanie poszczególnymi pracownikami oraz rozwój zespołu.

Struktura Procesu

Proces rozwojowy Moja Nowa Rola w Firmie trwa około 12 miesięcy i obejmuje:
  • Pięć dwudniowych warsztatów - realizowanych w około dwumiesięcznych odstępach.
  • Pracę własną między warsztatami – zadania wdrożeniowe i kontakt z trenerem prowadzącym.

Na życzenie Klienta, możliwe również wsparcie coachingowe (praca indywidualna z uczestnikami).

Warsztat 1 ‒ Zostałem kierownikiem!... i co dalej?
Uczestnicy dzielą się swoimi odczuciami związanymi z objęciem roli kierownika. Omawiamy bieżące potrzeby organizacji, postawy i zachowania, które zagwarantują sukces na nowym stanowisku. Analizujemy Raport Indywidualny Extended DISC i definiujemy pierwsze cele rozwojowe. Poruszamy kwestię budowania autorytetu kierownika. Poznajemy podstawowe modele udzielania informacji zwrotnej.

Warsztat 2 ‒ Skuteczna komunikacja
Celem warsztatu jest poznanie i przećwiczenie narzędzi i metod wspierających skuteczną komunikację ‒ prowadzenie spotkań, korespondencja mailowa, prezentacje biznesowe. Pracujemy nad formułowaniem celów, delegowaniem zadań oraz monitorowaniem przebiegu ich realizacji i rozliczaniem z efektu końcowego. Budujemy postawę asertywną i wprowadzamy bardziej zaawansowane modele udzielania informacji zwrotnej dbając jednocześnie o świadome rozwijanie umiejętności aktywnego słuchania.

Warsztat 3 ‒ Zarządzanie zespołem
Budując na już poznanych umiejętnościach, podczas trzeciego warsztatu koncentrujemy się na zespole i wypracowujemy podejście, które zapewni dbałość o dobre relacje a jednocześnie dyscyplinę. Poznajemy teorię ról zespołowych i odnosimy ją do zespołów zarządzanych przez uczestników. Wypracowujemy strategie angażowania i motywowania pracowników.

Warsztat 4 ‒ Skuteczność kierownicza
Po zdefiniowaniu pojęcia skuteczności kierowniczej poznajemy praktyczne narzędzia i metody zarządzania sobą w czasie, ułatwiające podejmowanie i komunikowanie decyzji. Kontynuujemy rozwijanie umiejętności delegowania, monitorowania i rozliczania oraz udzielania wartościowej informacji zwrotnej. Zajmujemy się również kwestią komunikacji „w górę”, bez opanowania której trudno mówić o skuteczności kierowniczej.

Warsztat 5 ‒ Podsumowanie
Podczas ostatniego warsztatu podsumowujemy cały proces rozwojowy ‒ odnosimy się do zmian postaw i zachowań, które przełożyły się na wyższą efektywność i większy komfort pracy. Analizujemy różne style przywództwa, doskonalimy umiejętność udzielania informacji zwrotnej oraz planujemy dalsze działania rozwojowe


Menedżer
Sukcesu (PDF)
email